讲师简介：
曾任欧洲最大的培训机构Mercuri International（麦古力国际）和北美最大的培训机构Achieve Global（美国智越）专职培训师。具有12年的教学和培训经验，10年的市场和销售经验以及将近10年的管理经验。曾任北京香格里拉酒店餐饮部门副经理、深圳华南集团总经理助理、北京锡华企业集团总经理助理、美国 AMF保龄球机构大区销售经理、北京TDC管理顾问公司总经理。培训过的客户有：3721、8848、APC、EPSON、TCL、康柏、东芝三广、华中正大集团、巨龙集团、国能集团、可口可乐、上海贝尔等多家著名企业。

本课程适宜学习对象：销售总监、销售经理、销售代表。

大客户销售的“孙子兵法”
在一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立一种互惠互利的关系。韩金钢老师具有10年的市场和销售经验，以及将近10年的管理经验，将向您展现如何在一个完整的销售过程中，根据现场的具体情况制定一个最佳策略和行动方案，帮助你在处理客户问题上，做出有效和具有深远策略意义的决定。明确企业现有的位置和所处的环境掌握客户的走向，运用有效的分析工具，制订未来的行动方案，通过自我训练，提高销售业绩，将销售策略运用于工作，提高个人的影响力行业解决方案的销售总监、销售经理、销售代表、大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

第一讲：CRM与传统营销核心概念
1.引言
2.客户关系管理的意义
3.客户关系建设与管理
4. CRM与传统营销对比

第二讲：CRM传统营销区别模拟分析
1．旅游销售案例现场模拟
2．旅游销售案例分析

第三讲：大客户销售的核心概念
1．客户关系管理的基本步骤
2．销售与需求的关系
3．客户购买状况分析
4．营销过程介绍

第四讲：销售过程及主要考虑因素
1．销售人员的作用
2．客户需求分类

第五讲：了解客户需要分类实例解析
1．全宇公司销售案例介绍
2．全宇公司销售案例解析

第六讲：了解和探测客户的需要
1.沟通三部曲
2.询问客户需求的技巧

第七讲：了解和探测客户的需要实例解析
1．引言
2. 案例背景介绍：医院保安事件
3．销售问题工具介绍
4. 案例现场模拟
5. 案例解析：如何使用销售问题工具

第八讲：CRM营销行为模式案例介绍
1．商场传统营销模式案例启示
2．保险业营销模式转变的启示
3. 极端产品的积极营销方式

第九讲：CRM营销行为模式互动解析
1．数字游戏的启示
2. 情景模拟: 引导式沟通
3. 扑克牌游戏的启示

第十讲：建立需求技巧及策略制定准备
1. 建立客户需求实例解析
2. 建立需求的漏斗技巧
3. 制定营销策略前的准备

第十一讲：策略与说服实例解析
1. 案例介绍：刘丽的出现
2. 王铜与刘丽的需求变化分析
3. 影响业务的正负面因素分析

第十二讲：决略与人脉关系
1. 决策与人脉关系实例解析
2. 分析项目的决策者和影响者
3. 课程总结